Ügyfelet, értéket és bizonyítékot tisztázzon, majd ültesse át webre és értékesítési beszélgetésbe.
Az ügyfélnek fontos választási ok
Tapasztalat és elkötelezettség akkor számít, ha konkrét helyzetben segít. A pozicionálás elmondja, kinek, mikor és miért megfelelő a cég.
Nyert és elvesztett tárgyalást, valamint alternatívát vizsgáljunk. Versenytárs lehet saját csapat, meglévő állapot vagy halasztás is.
Olyan helyzetet válasszunk, ahol látszik a különbség
Mindent ígérve nehéz előnyt mutatni. Konkrét probléma és megfelelő munkamód világosabb indok, anélkül hogy minden más ügyfelet kizárna.
A specializációhoz tudás, folyamat és bizonyíték kell. Iparágnév a címben önmagában kevés.
Munkamondat
- Kinek és mikor segítünk?
- Milyen problémát vagy költséget kezelünk?
- Hogyan és miért így dolgozunk?
- Milyen bizonyítékunk van?
- Mikor nem mi vagyunk a választás?
Példa: minőségjelző helyett folyamat
Kiváló minőség és egyéni figyelem szinte bárhol szerepelhet. A kampány előtti érdeklődéstől eladásig tartó elemzés már konkrét megközelítés.
Ez nem minden cég üzenete. Logisztika és gyártás más előnnyel él. Relevancia és igazolhatóság számít.
Következetesség az értékesítésben
Ha az oldal elemzést ígér, a munkatárs pedig kérdés nélkül árlistát küld, két együttműködési modell jelenik meg. A pozíció ajánlatban és teljesítésben is éljen.
Készüljenek példák ár- és feladatkérdésekre. Közös logika kell, nem azonos szöveg.
Valódi értést ellenőrizzünk
A lájk nem mutatja, hogyan érti az ügyfél a kínálatot. Hallgassuk saját megfogalmazását és az igények illeszkedését.
Mintákra reagáljunk, ne egyetlen beszélgetésre. A túl sok absztrakt magyarázatot igénylő különbség lehet, hogy nem segít.
Értékelés
- Tudják, mikor keressenek?
- Konkrét az ármagyarázat?
- Bizonyíték követi az ígéretet?
- Több a megfelelő beszélgetés?
A pozicionálás nem helyettesíti a szolgáltatást, hanem érthetővé teszi értékét.
Megvalósítás öt lépésben
Írja le a vásárlási helyzetet
Nevezze meg a problémát és döntéshozót. A „kisvállalat” nem különbözteti meg az értékesítés indulását egy meglévő szervezet folyamatainak rendezésétől.
Értse a valódi alternatívákat
Vevő versenytársat, belső munkát vagy jelenlegi állapotot mérlegel. Ezek előnyeit az ő szemével nézze, nem képzelt gyenge riválissal összevetve.
Válasszon értéket és bizonyítékot
Átláthatóságot vagy integrációs tapasztalatot releváns munkamódként mutasson. Adjon bizonyítékot, és korlátozza az igazolatlan ígéretet, célokat ne meglévő képességként állítson.
Határoljon és alkalmazzon
Nem megfelelő projekteket is nevezzen meg az értékesítés és teljesítés védelmében. Webnyitás, ajánlat és kérdések közös logikát igényelnek, nem kötelezően azonos szlogent.
Ellenőrizze az ügyfélreakciót
Hasonló projektek választási és elutasítási okát gyűjtse. Spontán értékvisszamondást keressen, minták alapján javítva, nem egyedi dicséret nyomán.
Kapcsolódó cikkek
- Hogyan készül olyan weboldal, amely érdeklődőket szerez?
- Mennyibe kerül egy helyi vállalkozás marketingje? A teljes keret tervezése
- Helyi vállalkozás az Instagramon: mit tegyél közzé az ügyfélszerzéshez?
- Mikor indokolt a márkaváltás? Cél és terjedelem felmérése
GYIK
A pozicionálás SEO?
Nem. Ügyfélválasztásról szól, nem keresőbeli láthatóságról.
Elsődleges a szlogen?
Segíthet, de közönség, érték és bizonyíték előzi meg.