Sklep internetowy może rosnąć dzięki większemu ruchowi, lepszej konwersji, wyższej wartości koszyka i większej liczbie powrotów klientów. Jeżeli patrzymy tylko na kampanie, łatwo przegapić pozostałe trzy źródła wzrostu.
Najpierw ekonomia produktu
Ten sam ROAS może być dobry dla produktu z wysoką marżą i bardzo słaby dla produktu z niską. Dlatego budżet reklamowy powinien być oceniany razem z marżą, kosztami, zwrotami, rabatami i wartością klienta w czasie.
Nie każdy bestseller powinien dostawać najwięcej budżetu. Czasem lepszą decyzją jest promowanie kategorii o większej dostępności lub marży.
Pozyskanie ruchu
Przejmowanie istniejącego popytu i praca z feedem produktowym.
Produkt, kreacja, segmenty i powroty użytkowników, którzy już mieli kontakt ze sklepem.
Struktura, indeksacja, content i widoczność organiczna na zapytania produktowe.
E-mail, automatyzacje, CRM i oferta dla osób, które już kupiły.
Feed produktowy jest częścią marketingu
Tytuły, kategorie, zdjęcia, ceny, dostępność i atrybuty wpływają na to, jak produkt pracuje w Google Shopping i innych kanałach. Dobrze ustawiona kampania nie naprawi słabego feedu.
CRO i UX
Jeżeli użytkownicy wchodzą, ale nie kupują, problem może leżeć w karcie produktu, kosztach dostawy, dostępności, zaufaniu, wyszukiwarce, koszyku albo checkout. Zanim zwiększymy budżet, warto zobaczyć, gdzie dokładnie odpadają.
CRO nie oznacza przypadkowego przesuwania przycisków. Hipotezy powinny wynikać z danych i zachowania użytkowników.
Analityka sklepu
Śledzimy nie tylko zakup, ale również wyświetlenia produktów, dodania do koszyka, checkout, źródła sprzedaży, nowe i powracające osoby oraz jakość danych w platformach reklamowych. Ważne jest też rozdzielenie wyników brandowych od niebrandowych.
Kiedy skalować?
Wtedy, gdy wiemy, który produkt i kanał mają zdrową ekonomię, tracking działa, a sklep jest w stanie obsłużyć większy popyt. Skalowanie problemu technologicznego albo nierentownej oferty tylko zwiększa jego koszt.
FAQ
Jakie kanały wykorzystujecie w e-commerce?
Zależnie od sklepu: Google Shopping i Performance Max, Search, Meta Ads, remarketing, SEO, content, e-mail/retencję oraz działania CRO.
Czy wysoki ROAS zawsze oznacza dobrą kampanię?
Nie. Trzeba uwzględnić marżę, koszty dostawy, zwroty, udział nowych i powracających klientów, rabaty oraz koszty całego kanału.
Czy zajmujecie się CRO?
Tak, w zakresie analizy ścieżki użytkownika, kart produktu, kategorii, koszyka, checkoutu, komunikacji i danych. Zakres testów zależy od ruchu i możliwości technologicznych sklepu.
Czy SEO ma sens dla e-commerce?
Tak. Kategorie, produkty, treści i techniczne SEO mogą budować stabilne źródło ruchu, ale wymagają dobrej architektury i zarządzania indeksacją.