A szállodai marketing nem működhet a revenue management mellett, attól függetlenül. A hirdetési költségvetésnek azokat a dátumokat és termékeket kell támogatnia, ahol valóban keresletre van szükség.
A marketingnek és a revenue-nak ugyanazt az üzleti eredményt kell szolgálnia
Sok szállodában a marketing felel a kampányokért és a kommunikációért, a revenue pedig az árért, elérhetőségért és foglaltságért. Ha külön terveznek, könnyen olyan időszak kap hirdetési támogatást, amely amúgy is megtelne, vagy a kampány olyan ajánlatot kommunikál, amelynek ára már megváltozott a booking engine-ben.
A közös kiindulópont a szálloda értékesítési eredménye. A marketingnek tudnia kell, hol hiányzik a kereslet, a revenue-nak pedig azt, milyen gyorsan és milyen költséggel lehet keresletet építeni.
A keresleti naptárból induljunk ki, ne a hirdetési naptárból
A közös sales naptár mutassa a foglaltságot, pickupot, foglalási tempót, átlagárat, korlátozásokat és a need date-eket. Így a marketing nem megszokásból hirdeti ugyanazokat az időszakokat, hanem az aktuális értékesítési helyzetre reagál.
Ha egy hosszú hétvége már majdnem tele van, a plusz média csak növelheti a disztribúciós költséget. Ha viszont november második hétvégéje gyenge, arra célzott termék és kampány építhető.
Az ár és a kampány üzenete nem mondhat ellent egymásnak
A marketing ne ígérjen „legjobb ajánlatot”, ha a booking engine-ben nincs érzékelhető direct előny vagy a csomag nehezen található meg. A revenue árkorrekcióinál pedig ellenőrizni kell, hogy az üzenet és a megszerzési költség továbbra is értelmes-e.
A dinamikus árazás természetes. A kommunikáció alapja olyan érték legyen, amely ADR-változás mellett is igaz: csomagtartalom, rugalmasság, extra szolgáltatás vagy más direct booking előny.
A költségvetés a need date-eket támogassa, ne csak a könnyen értékesíthető napokat
A hirdetési algoritmusok a könnyebb konverziókat keresik. A szállodának azt kell néznie, hogy a fizetett kereslet oda érkezik-e, ahol üzletileg a legtöbbet ér. Ha a szombatok természetesen megtelnek, de a hétköznapok gyengék, ezt a kampánytervnek is tükröznie kell.
Lehet külön wellness termék hétköznapra, családi ajánlat iskolai szünetre, city break bizonyos hétvégékre vagy MICE a gyengébb leisure időszakokra. Nem a kampányok száma, hanem az értékesítési problémához való kapcsolat számít.
Egy közös riport kapcsolja össze a média- és szállodai adatokat
A CTR, CPC és reach önmagában kevés a revenue számára. A forrás nélküli foglaltsági riport pedig kevés a marketingnek. Közösen érdemes nézni a foglalási értéket, akvizíciós költséget, érkezési dátumot, tartózkodási hosszt, booking window-t, lemondásokat és direct arányt.
A need date szintű értékelés különösen fontos. Egy drágább foglalás is lehet jó üzlet, ha olyan szobát tölt meg, amely máskülönben üres maradna.
A heti döntési ritmus többet ér, mint a negyedéves visszatekintés
A marketing, sales és revenue rendszeres rövid meetingje gyakran elég. Át kell nézni a pickupot, forecastot, versenytárs árakat, futó kampányokat és a problémás dátumokat. A végén legyen konkrét döntéslista: mit növelünk, mit állítunk le, milyen terméket építünk és mit mérünk egy hét múlva.
A dashboard automatizálható, a felelősség nem. Valakinek el kell döntenie, hová kerüljön a következő költségvetési egység.
A tipikus hiba: a marketing kampányt optimalizál, a hotel foglaltságot
Ha a marketing olcsó kattintásokra és platform ROAS-ra optimalizál, a hotel pedig RevPAR-ra és bevételre, mindkét oldal sikeresnek érezheti magát, miközben a teljes rendszer nem hatékony. Közös fogalmak kellenek: cost of sale, nettó bevétel, direct arány, termékprofit és dátumhatás.
A legjobb működésben mindkét terület ugyanazt a keresletet menedzseli ugyanazokra a szobákra.
Kapcsolódó anyagok
FAQ
A szállodai marketingnek a revenue management alá kell tartoznia?
Szervezetileg nem feltétlenül, de közös adatokra és üzleti célokra van szükség.
Milyen gyakran érdemes közösen elemezni az eredményeket?
Aktív értékesítési időszakban a heti ritmus jó minimum.
Magas foglaltságnál le kell állítani a kampányokat?
Nem automatikusan. A marzsot, a fennmaradó készletet és az inkrementális kereslet értékét kell nézni.
Milyen adatokat osszon meg a marketing és a revenue?
Foglaltság, pickup, ADR, foglalási érték, akvizíciós költség, booking window, tartózkodási hossz, lemondások és direct arány.