Kako iz ERP dokumenata dobiti pouzdanu analizu prodaje, marže i kupaca bez još jednog skupa neusklađenih izvještaja.
Evidenciji je potreban kontekst odluke
Računi, skladište i matični podaci mogu biti ispravni, dok vlasnik danima čeka objašnjenje pada marže. Rješenje ne mora biti novi sustav. Često nedostaju zajedničke definicije, povezanost podataka i osoba odgovorna za kvalitetu. Počnite jednim poslovnim pitanjem: koje promjene kupaca i proizvoda objašnjavaju pogoršanje rezultata u posljednjem tromjesečju?
Dogovorite što tvrtka zove prodajom
Narudžba, izdani račun, otpremljena roba i primljena uplata različiti su događaji. Svaki odgovara na drugo pitanje. Izvještaj treba odrediti trenutak uključivanja prihoda, tretman ispravaka i uporabu neto ili bruto iznosa. Pravila usuglasite s financijama. Inače prodaja i računovodstvo mogu imati točne brojke koje ipak nisu smisleno usporedive.
Povežite kupca i proizvod kroz sustave
Isti kupac može imati nekoliko naziva, a proizvod novi kod nakon promjene pakiranja. Izvoz iz ERP-a, CRM-a i trgovine nije pouzdano povezivati samo prema nazivu. Potrebni su stabilni identifikatori i jasna pravila mapiranja. Sačuvajte povijest promjena i popis neriješenih zapisa. Nekontrolirano automatsko povezivanje može sakriti pad velikog kupca ili udvostručiti njegov promet.
Promet i marža vode različitim odlukama
Pojednostavljen primjer: proizvod donosi 100 neto prihoda, a košta 60. Prije ostalih troškova ostaje 40; marža je 40%, a dodatak na nabavnu cijenu oko 66,7%. Popust koji prihod smanjuje na 90 ostavlja 30. Iznos marže pada 25%, iako cijena pada 10%. Izvještaj mora jasno prikazati koje troškove uključuje u svoju definiciju marže.
Povrati, ispravci i vrijeme mijenjaju sliku
Ako povrat dođe sljedeći mjesec, izvještaj dokumenata i analiza profitabilnosti izvorne prodaje mogu dati različite rezultate. Oba prikaza mogu biti korisna uz jasnu oznaku. Slično djeluju naknadni nabavni troškovi, godišnji rabati i promjena dodijeljenog prodavača. Odredite pravila osvježavanja i zatvaranja razdoblja. U suprotnom rezultat prezentacije ovisi o danu preuzimanja datoteke.
Prvi panel treba pomoći pronaći uzrok
Krenite od prihoda, količine, marže i aktivnih kupaca. Dodajte usporedivo razdoblje i mogućnost pregleda kupca, proizvoda i dokumenta. Razdvojite učinak cijene, količine i strukture asortimana kada to podaci dopuštaju. Crvena strelica pada nije dovoljna. Donositelj odluke treba vidjeti je li izgubljen kupac, kupuje li rjeđe ili je nabava poskupjela.
Automatizirajte nakon usklađivanja
Provjerite jedno razdoblje na dogovorenom uzorku dokumenata. Usporedite zbrojeve s ERP-om, pregledajte ispravke i razjasnite razlike. Odredite vlasnika definicija, raspored osvježavanja i postupak za nedostajuće podatke. Prvi koristan rezultat može biti brži odgovor upravi, a ne složena vizualizacija. Kad su brojke pouzdane, dodajte trošak stjecanja kupca i profitabilnost marketinga.
Povezani članci
- Prodaja u tvrtki pada. Odakle krenuti s analizom?
- Puno leadova, malo prodaje. Gdje je problem?
- Prvo posao, zatim marketing: razgovor s Marcelom Bańkowskim
FAQ
Treba li zamijeniti ERP?
Ne nužno. Najprije provjerite definicije, pristup podacima, identifikatore i povezivanje izvještaja. Problem može biti u analitičkom sloju.
Je li marža proizvoda dobit tvrtke?
Ne. Ovisi o uključenim troškovima. Odvojite maržu proizvoda od rezultata nakon logistike, podrške, marketinga i fiksnih troškova.