Promet, upiti i doseg mogu izgledati dobro, a tvrtka svejedno slabo prodavati. S Marcelom Bańkowskim, osnivačem MB Digital Marketinga, razgovaramo o iskustvu rada unutar tvrtki i hotela, izravnoj prodaji, analitici i razvoju vlastitih sustava. Njegovo je polazište razumjeti poslovni problem prije odabira kanala.
Pogled iznutra
Što ste naučili radeći u tvrtkama prije osnivanja agencije?
Vidio sam marketing s druge strane. Unutar tvrtke posao ne završava izvješćem o kampanji. Vidite prodaju, klijente, troškove i to kako tim obrađuje upite. U hotelu se povezuju cijena, popunjenost, OTA kanali, rezervacijski sustav i sezona. Kampanja može izgledati dobro, a hotel gubiti prodaju zbog ponude ili postupka rezervacije.
Odatle dolazi načelo „prvo posao, zatim marketing”?
Da. Ne počinjem pitanjem treba li Google Ads ili Meta Ads. Najprije trebam znati želi li tvrtka više profitabilne prodaje, kvalitetnije upite, veći udio izravnih rezervacija ili izlazak s novim proizvodom. Tek nakon toga biramo alat. Sam izbor reklamnog kanala nije poslovna strategija.
Što najčešće ne funkcionira u marketingu novih klijenata?
Marketing je odvojen od ostatka poslovanja. Jedan dobavljač vodi oglase, drugi društvene mreže, treći je izradio stranicu. Prodaja ima svoje podatke, uprava svoje. Na pitanje radi li marketing svatko odgovara drugim brojem: klikovima, dosegom ili obrascima. Nedostaje zajednički pogled na prodaju.
Može li marketing biti dobar, a prodaja slaba?
Naravno. Dobar kontakt ne vrijedi puno ako ga prodavač nazove nakon tri dana. Jeftin promet ne popravlja loše sastavljenu ponudu. Dobro pozicioniranje ne pomaže ako stranica ne ulijeva povjerenje ili otežava upit. Prodaju i marketing treba analizirati zajedno, a ne kao odvojene odjele.
Što kažete tvrtki koja traži više leadova?
Najprije bih pogledao što se događa s postojećima. Tvrtka može imati 300 upita mjesečno i zaključiti samo dva posto. Još 200 prijava možda samo povećava isti problem. Stotinu relevantnih kontakata s jasnim postupkom odgovaranja može biti vrednije od petsto slučajnih.
Hotelski marketing ima svoja pravila
Kako je nastala specijalizacija za hotele?
Radio sam izravno u prodaji i marketingu hotelskih objekata, uključujući rebranding, otvaranja i svakodnevnu koordinaciju timova. To nije isto što i upoznavanje hotelijerstva kroz oglasni račun. Kada je MB Digital Marketing počeo raditi s hotelima, prirodno je bilo gledati i cijenu, distribuciju i rezervacijski put.
Što osoba u hotelu vidi, a vanjska agencija možda ne?
Gost vidi oglas, otvori stranicu, provjeri datum, usporedi cijenu s OTA-om, pročita recenzije i pogleda slike. Zatim ode u booking engine, odustane, vrati se ili nazove. Svaka etapa mijenja ishod. Agencija može reći da je kampanja uspjela, ali hotel na kraju mora vidjeti rezervacije i prihod.
Zašto toliko govorite o izravnim rezervacijama?
Vlastiti prodajni kanal daje veću kontrolu nad odnosom s gostom, ponudom i komunikacijom. OTA platforme ipak imaju važnu ulogu: donose doseg i nove goste. Problem je ovisnost bez razvoja vlastitog kanala. Poziv „rezervirajte izravno” nije dovoljan ako stranica, cijena i rezervacijski sustav ne rade zajedno.
Je li nedostatak prometa glavni problem hotela?
Ne uvijek. Hotel može imati oglase, posjete s Googlea i aktivne mreže, a malo rezervacija. U tom slučaju više novca za kampanju može biti loš prvi korak. Provjerite ponudu, cijenu, mobilnu stranicu, raspoloživost, sobe i prijelaz u rezervacijski sustav. Tek nakon toga kupujte dodatni promet.
Od marketinga do podataka i sustava
Zašto MB Digital Marketing razvija tehnologiju?
Često se pokaže da još jedna kampanja ne može riješiti problem. Tvrtka ima ERP, ali ne zna koji klijenti ili proizvodi mijenjaju prodaju. Hotel ručno prati cijene konkurenata. Uslužna tvrtka ima rezervacije na nekoliko mjesta. To su analitički i tehnološki problemi koje valja povezati s marketingom i prodajom.
Treba li tvrtki s ERP-om još jedan sustav?
Ne nužno novo mjesto za čuvanje podataka. Možda joj treba bolji pristup postojećim informacijama. Ako uprava izvozi niz tablica da bi saznala koji kupac troši manje ili gdje pada marža, put od podatka do odluke predug je. Tehnologija bi ga trebala skratiti.
Je li Staygo nastao na isti način?
Da. Hotelske cijene, dostupnost i uvjeti stalno se mijenjaju. Nekoliko konkurenata možete ručno provjeriti, ali redovito praćenje više objekata i datuma brzo postaje naporno. Staygo je nastao iz te potrebe: urediti praćenje cijena, dostupnosti i konkurentskog okruženja. Prvo problem, zatim sustav.
AI mijenja rad, ali ne i poslovne temelje
Kako gledate na ChatGPT, Google AI i automatizaciju?
Mijenjaju se pretraživanje, oglašavanje i rad s podacima. Tvrtke to ne trebaju ignorirati. Ali AI neće popraviti slabu ponudu, lošu ekonomiku proizvoda ni spor odgovor prodaje. Može ubrzati analizu, stvaranje sadržaja i operativni rad. Želim razlikovati stvarnu korist od pretjeranih obećanja.
Hoće li SEO nestati zbog AI pretraživanja?
Ne bih to pretpostavio. Vidljivost više nije samo pozicija na Googleu. Važno je razumije li AI čime se tvrtka bavi, jesu li tekstovi dovoljno korisni da posluže kao izvor i postoji li stručni autoritet. Zato su konkretni sadržaji važniji. Stotine gotovo istih članaka nisu održiv odgovor.
Ne raditi marketing radi marketinga
Kakav klijent ne odgovara vašoj agenciji?
Onaj koji želi samo „nešto objavljivati” bez razloga. Tri objave tjedno zato što konkurent radi isto nisu cilj. Ponekad cilj nije trenutna prodaja nego reputacija ili priprema tržišta, i to je sasvim legitimno. Ali mora biti svjestan izbor. Marketing kao sama aktivnost ne zanima me.
Što savjetujete vlasniku s ograničenim proračunom?
Ne dijelite ga odmah na pet kanala. Otkrijte gdje kupac odlučuje. Ako aktivno traži uslugu, Google može biti prvo mjesto za test. Novi proizvod možda treba objašnjenje. Ako promet postoji, ali prodaje nema, možda trenutačno ne treba više reklame. Mali proračun prisiljava na korisne prioritete.
Gdje vidite MB Digital Marketing za nekoliko godina?
Ne želim graditi veliku agenciju sa stotinu istih usluga za svakoga. Zanima me spoj marketinga, prodaje, podataka i tehnologije. Hotelijerstvo ostaje važno, a razvijamo i analitiku, rezervacijske sustave te alate za odlučivanje. Marketing ima veću vrijednost kad je povezan sa stvarnim podacima o prodaji.
Marketing mora imati razlog
Prvo posao. Zatim marketing. SEO, oglasi i društvene mreže mogu biti vrlo učinkoviti kada znamo što trebaju postići.
Marcel Bańkowski
Marcel Bańkowski osnivač je MB Digital Marketinga. Iskustvo u prodaji, marketingu i hotelijerstvu stjecao je unutar tvrtki i kroz poslovne projekte. Danas razvija agenciju u smjeru analitike i tehnologije.
Povezani članci
- Marketing hotela: kako povećati direktne rezervacije i smanjiti ovisnost o OTA kanalima?
- Kako pridobiti B2B klijente putem interneta?
- Kako pratiti cijene hotelske konkurencije? Staygo i podaci za bolje odluke
FAQ
Tko je Marcel Bańkowski?
Osnivač MB Digital Marketinga s iskustvom u prodaji, marketingu i hotelijerstvu.
Čime se bavi MB Digital Marketing?
Povezuje marketing, prodaju, podatke i tehnologiju, uključujući rješenja za hotele.
Zašto je hotelijerstvo važno?
Specijalizacija proizlazi iz rada izravno unutar hotelskih objekata.
Po čemu se pristup razlikuje?
Polazi od poslovnog problema i cilja, a tek zatim odabire marketinški kanal.