ERP-bizonylatokból megbízható árbevétel-, fedezet- és ügyfélelemzés újabb ellentmondó riportok nélkül.
A nyilvántartáshoz döntési összefüggés kell
A számlák, készletek és törzsadatok helyesek lehetnek, miközben a tulajdonos napokig vár a fedezetcsökkenés magyarázatára. Nem biztos, hogy új rendszer kell. Gyakran a közös definíció, adatkapcsolat és minőségi felelősség hiányzik. Kezdjünk egy üzleti kérdéssel: mely ügyfél- és termékváltozások magyarázzák az előző negyedév eredményromlását?
Határozzuk meg, mit nevezünk eladásnak
Megrendelés, kiállított számla, kiszállított áru és beérkezett fizetés különböző esemény. Mindegyik más kérdésre felel. A riport rögzítse a bevétel figyelembevételének időpontját, a korrekciók kezelését és a nettó vagy bruttó értékeket. A szabályokat a pénzüggyel egyeztessük. Enélkül az értékesítés és a könyvelés helyes számai sem feltétlenül hasonlíthatók össze.
Kapcsoljuk össze az ügyfelet és a terméket
Ugyanaz az ügyfél több néven, egy termék csomagolásváltás után új cikkszámon jelenhet meg. ERP-, CRM- és webáruház-exportot pusztán név alapján nem lehet megbízhatóan összekötni. Stabil azonosítók és leírt megfeleltetési szabályok szükségesek. Őrizzük meg a változástörténetet és a fel nem oldott rekordokat. Ellenőrizetlen párosítás eltüntetheti egy nagy ügyfél visszaesését vagy megduplázhatja a forgalmát.
A forgalom és a fedezet más döntéshez vezet
Egyszerű példa: a termék nettó bevétele 100, költsége 60. További költségek előtt 40 marad, a bevételarányos árrés 40%, a költségre számított felár körülbelül 66,7%. Ha kedvezménnyel a bevétel 90-re csökken, 30 marad. Az árrés összege 25%-kal esik, miközben az ár csak 10%-kal. A riportban egyértelmű legyen, mely költségeket tartalmazza a fedezetmutató.
Visszáru, korrekció és időzítés
Ha a visszaküldés következő hónapban történik, a bizonylati riport és az eredeti értékesítés jövedelmezőségi elemzése eltérhet. Mindkettő hasznos lehet világos megnevezéssel. Hasonló hatása van a késői beszerzési költségnek, éves visszatérítésnek vagy értékesítőváltásnak. Rögzítsük a frissítés és időszakzárás szabályait. Különben a prezentáció eredménye a fájl letöltésének napjától függ.
Az első panel segítsen okot találni
Induljunk bevételből, mennyiségből, fedezetből és aktív ügyfelekből. Legyen összehasonlítható időszak és lefúrás ügyfélig, termékig, bizonylatig. Ha az adatok engedik, különítsük el az ár, mennyiség és termékmix hatását. Egy piros lefelé mutató nyíl nem elég. A döntéshozónak látnia kell, elveszett-e egy ügyfél, ritkábban vásárol-e, vagy drágább lett a beszerzés.
Az egyeztetés után automatizáljunk
Egy időszakot ellenőrizzünk egyeztetett bizonylatmintán. Vessük össze az összegeket az ERP-vel, vizsgáljuk a korrekciókat és tisztázzuk az eltéréseket. Jelöljünk ki definíciógazdát, frissítési rendet és hibakezelést. Az első haszon lehet a vezetői kérdés gyorsabb megválaszolása egy bonyolult ábra helyett. Megbízható számokhoz később hozzákapcsolható az ügyfélszerzési költség és a marketing jövedelmezősége.
Kapcsolódó cikkek
- Csökken az értékesítés. Hol kezdje a cég az elemzést?
- Sok lead, kevés értékesítés. Hol van a probléma?
- Előbb az üzlet, aztán a marketing: interjú Marcel Bańkowskival
GYIK
Le kell cserélni az ERP-t?
Nem feltétlenül. Előbb a definíciókat, adatelérést, azonosítókat és riportkapcsolatokat vizsgáljuk. A gond az elemzési rétegben is lehet.
A termék árrése a vállalkozás nyeresége?
Nem. A figyelembe vett költségektől függ. Különítsük el a termékfedezetet a logisztika, kiszolgálás, marketing és fix költségek utáni eredménytől.