A látogatások, leadek és elérések jó képet mutathatnak, miközben a cég alig értékesít. Marcel Bańkowskival, az MB Digital Marketing alapítójával a vállalati oldalról szerzett tapasztalatokról, a szállodák direkt értékesítéséről, az adatokról és a saját fejlesztésű eszközökről beszélgettünk. Előbb az üzleti problémát kell megérteni, csak utána marketingcsatornát választani.
Vállalati nézőpontból
Mit adott a cégeken belül szerzett tapasztalat?
A másik oldalról láthattam a marketinget. Egy vállalatnál a munka nem ér véget a kampányjelentéssel: látjuk az eladásokat, költségeket és az érdeklődők kezelését. A szállodában mindehhez ár, foglaltság, OTA, foglalási motor és szezon társul. Lehet jó a hirdetési mutató, miközben az ajánlat vagy a foglalási út elveszíti a vendéget.
Innen ered az „előbb az üzlet, aztán a marketing” elv?
Igen. Nem azzal kezdek, hogy Google Ads vagy Meta Ads legyen. Előbb megkérdezem, mi a cél: nyereségesebb eladás, jobb lead, nagyobb direkt részarány, termékbevezetés vagy szállodanyitás? Más problémához más eszköz illik. Csak a cél tisztázása után lehet csatornát választani. Egy csatorna önmagában nem stratégia.
Mi szokott hibásan működni az új ügyfeleknél?
A marketing sokszor külön él az üzlettől. Egy cég kezeli a hirdetéseket, más a közösségi médiát, egy harmadik készítette a webhelyet. Az értékesítésnek és a vezetésnek külön számai vannak. Ha felmerül a kérdés, hogy működik-e a marketing, mindenki kattintást, elérést vagy űrlapot mutat. Az egységes értékesítési kép hiányzik.
Lehet jó a marketing és gyenge az értékesítés?
Természetesen. A három nap múlva visszahívott lead értékét a legjobb kampány is elveszítheti. Az olcsó forgalom nem teszi jobbá a rossz ajánlatot. A jó SEO sem segít eleget, ha a webhely nem kelt bizalmat vagy nehéz kapcsolatba lépni. A marketinget és az értékesítési folyamatot együtt vizsgálom.
Mit mond annak, aki több leadet szeretne?
Először megnézném, mi történik a már meglévőkkel. Lehet havi háromszáz megkeresés, amelyből csak két százalék zárul eladással. Újabb kétszáz lead könnyen csak felnagyítja a hibát. Száz releváns érdeklődő, akit időben és jól kezelnek, többet érhet ötszáz véletlenszerű kapcsolatnál.
A szállodai marketing más világ
Honnan ered a szállodai specializáció?
Magam is dolgoztam szállodák értékesítésében és marketingjében, márkaváltáson, nyitásokon és a napi csapatmunkában. Ez más, mint a szektort csak hirdetési fiókból megismerni. Amikor az MB Digital Marketing szállodákkal kezdett dolgozni, természetes volt, hogy a kampány mellett az árazást, elosztást és a foglalási folyamatot is nézzük.
Mit lát egy hotelben dolgozó ember, amit egy külső ügynökség nem biztos?
A vendég hirdetést lát, oldalt nyit, időpontot keres, OTA-árat hasonlít, értékelést és képeket néz, majd a foglalási motorba lép. Kiléphet, később visszatérhet vagy telefonálhat. Minden szakasz számít. Az ügynökség elégedett lehet a kampánnyal, a hotel viszont foglalást és bevételt vár.
Miért beszél annyit a direkt foglalásról?
A közvetlen értékesítés nagyobb kontrollt ad a vendégkapcsolat, az ajánlat és a kommunikáció fölött. Ez nem háború az OTA-oldalakkal; azok új vendégeket és elérést hoznak. A gond az egyoldalú függés. A „foglaljon közvetlenül” üzenet nem elég, ha az oldal, az ár, a kínálat és a foglalási motor nem működik együtt.
A forgalomhiány a hotelek legnagyobb gondja?
Nem feltétlenül. Lehet fizetett kampány, Google-forgalom és aktív közösségi oldal, mégis kevés foglalás. Ekkor több hirdetési pénz rossz első lépés lehet. Vizsgáljuk meg az ajánlatot, az árat, a mobilélményt, az elérhető időpontokat, a szobákat és a foglalási folyamatot. Csak az akadály után növelném a forgalmat.
A marketingtől az adatokig és rendszerekig
Miért kezdett saját technológiát építeni az ügynökség?
Több projektben egy újabb kampány nem oldotta volna meg a gondot. Van ERP-adat, de nem látszik, melyik ügyfél vagy termék változtatja a bevételt. A szálloda kézzel figyeli a versenytársak árát. A szolgáltató több helyen vezeti a foglalásokat. Ezek adatelemzési és technológiai feladatok, amelyek összefüggenek a marketinggel.
Kell új rendszer annak, akinek már van ERP-je?
Nem feltétlenül új adattároló. A meglévő információkat kell jobban használni. Ha a vezető sok táblát exportál ahhoz, hogy lássa, melyik ügyfél vásárol kevesebbet, melyik termék nő vagy hol csökken a fedezet, túl hosszú az út az adattól a döntésig. A technológiának ezt kell lerövidítenie.
Így született a Staygo is?
Igen. A szállodai árak, a szabad szobák és az értékesítési feltételek folyamatosan változnak. Néhány hotelt kézzel még lehet ellenőrizni, sok versenytárs és időpont rendszeres követése viszont nehéz. A Staygo ebből a valós igényből nőtt ki: rendszerezni az árak, elérhetőségek és versenytársak figyelését. Előbb a probléma, aztán az eszköz.
Az AI változtat, de nem helyettesíti az alapokat
Mit gondol a ChatGPT-ről, a Google AI-ról és az automatizálásról?
Változik az információkeresés, a hirdetés és az adatokkal végzett munka. Ezt komolyan kell venni. Az AI azonban nem tesz jóvá rossz ajánlatot, hibás termékgazdaságot vagy lassú értékesítőt. Elemzést és munkafolyamatokat felgyorsíthat. A tényleges üzleti értéket szeretném elválasztani a túlzó ígéretektől.
Meghal a SEO az AI-keresés miatt?
Nem feltételezem. A láthatóság már nem csak egy Google-helyezést jelent. Azt is kérdezni kell, érti-e a rendszer a céget, alkalmas-e a tartalom forrásnak, és van-e tekintélye a témában. A konkrét, jól megalapozott szöveg fontosabb lesz. Sok száz szinte azonos cikk nem hosszú távú megoldás.
Nincs öncélú marketing
Milyen ügyféllel nem szeretne dolgozni?
Aki csak „posztolni akar valamit”, de nem tudja, miért. Heti három bejegyzés azért, mert a versenytárs is ennyit ír, nem cél. Lehet a cél márkaépítés, hírnév vagy piacfelkészítés, nem kell mindig azonnali eladás. De legyen tudatos. Az öncélú marketing nem érdekel.
Mit tanácsol kis marketingkerettel rendelkező tulajdonosnak?
Ne ossza azonnal öt csatornára. Nézze meg, hol születik a vásárlói döntés. Aktívan keresett szolgáltatásnál lehet, hogy a Google az első hely. Új terméket előbb el kell magyarázni. Ha van forgalom, de nincs eladás, nem biztos, hogy új hirdetés kell. A szűk keret hasznos prioritásokra kényszerít.
Hol látja az MB Digital Marketinget néhány év múlva?
Nem szeretnék száz egyforma szolgáltatást értékesítő hatalmas ügynökséget. A marketing, az értékesítés, az adatok és a technológia metszete érdekel. A szállodaipar fontos marad, miközben elemzést, foglalási rendszereket és döntést támogató eszközöket fejlesztünk. A marketing akkor izgalmas, ha valós értékesítési adatokhoz kapcsolódik.
A marketingnek legyen oka
Előbb az üzlet. Aztán a marketing. A hirdetés, a SEO és a közösségi média akkor hatásos, ha tudjuk, milyen eredményt várunk tőlük.
Marcel Bańkowski
Marcel Bańkowski az MB Digital Marketing alapítója. Értékesítési, marketing- és szállodaipari tapasztalatot vállalatokon belül és üzleti projektekben szerzett. Ma az adat- és technológiai irányt is fejleszti.
Kapcsolódó cikkek
- Szállodai marketing: hogyan növelhető a közvetlen foglalások aránya és csökkenthető az OTA-függés?
- Hogyan szerezzen B2B ügyfeleket online?
- Hogyan figyelhetők a szállodai versenytársi árak? Staygo és döntést támogató adatok
GYIK
Ki Marcel Bańkowski?
Az MB Digital Marketing alapítója, értékesítési, marketing- és szállodai tapasztalattal.
Mivel foglalkozik az MB Digital Marketing?
A marketinget, értékesítést, adatokat és technológiát kapcsolja össze.
Miért fontos a szállodaipar?
A specializáció szállodákon belül szerzett gyakorlati tapasztalatból ered.
Mi különbözteti meg a megközelítést?
Az üzleti problémából és a kívánt eredményből indul ki, majd választ csatornát.