Una empresa puede conseguir tráfico, contactos y alcance sin mejorar sus ventas. Conversamos con Marcel Bańkowski, fundador de MB Digital Marketing, sobre su experiencia dentro de empresas y hoteles, la venta directa, los datos y las herramientas que desarrolla la agencia. Su punto de partida es comprender el problema de negocio antes de elegir el canal.
La perspectiva desde dentro
Antes de fundar la agencia trabajaste dentro de empresas. ¿Qué aprendiste?
A mirar el marketing desde el otro lado. Cuando estás dentro, el trabajo no termina con un informe: ves clientes, costes, ventas y qué hace el equipo con los contactos. En un hotel se suman precio, ocupación, OTA, motor de reservas y temporada. Una campaña puede dar buenos números mientras la oferta o el proceso de reserva hacen perder negocio.
¿De ahí viene la idea de «primero el negocio, después el marketing»?
Sí. No empiezo preguntando si hacemos Google Ads o Meta Ads. Primero necesito saber si buscamos ventas rentables, mejores contactos, mayor cuota de reservas directas, lanzar un producto o abrir un hotel. Son problemas distintos. Elegimos las herramientas después de definir el resultado. Escoger un canal no equivale a tener una estrategia.
¿Qué falla con más frecuencia en el marketing de nuevos clientes?
Muchas veces el marketing funciona por separado del negocio. Una empresa lleva los anuncios, otra las redes y una tercera hizo la web. Ventas tiene sus datos y dirección mira otros. Si se pregunta si el marketing funciona, aparecen CTR, alcance y formularios, pero nadie conecta esas cifras con las ventas. Falta una visión compartida.
¿Puede funcionar el marketing y seguir siendo débiles las ventas?
Por supuesto. Un comercial que responde tres días después puede desaprovechar un buen contacto. El tráfico barato no corrige una oferta mal construida. El SEO tampoco basta si la web no genera confianza o dificulta el formulario. Por eso no trato al marketing como un departamento aislado: analizo también el proceso comercial.
¿Qué dices a una empresa que pide más contactos?
Primero preguntaría qué está haciendo con los que ya tiene. Puede recibir 300 consultas al mes y cerrar solo un dos por ciento. Añadir otras 200 sin corregir el proceso amplía el mismo problema. A veces cien contactos pertinentes, atendidos a tiempo, valen más que quinientos aleatorios.
El marketing hotelero tiene sus propias reglas
¿Cómo nació la especialización en hoteles?
Trabajé directamente en ventas y marketing de establecimientos hoteleros, también en aperturas, cambios de marca y coordinación cotidiana. Es distinto de conocer el sector solo desde una cuenta publicitaria. Cuando MB Digital Marketing empezó a trabajar con hoteles, fue natural analizar también precio, distribución y reservas, no solo anuncios.
¿Qué ve alguien dentro de un hotel que una agencia externa puede pasar por alto?
El huésped ve un anuncio, entra en la web, consulta fechas, compara con una OTA, lee opiniones, mira fotos y abre el motor de reservas. Puede abandonar, volver o llamar. Cada paso afecta al resultado. Una agencia puede considerar exitosa la campaña, pero el hotel necesita reservas e ingresos reales.
¿Por qué hablas tanto de reservas directas?
La venta directa permite controlar mejor la relación con el huésped, la oferta y la comunicación. No se trata de declarar la guerra a las OTA: aportan alcance y nuevos clientes. El riesgo es depender de ellas sin desarrollar un canal propio. Un mensaje de «reserva directamente» no sirve si precio, página, oferta y motor de reservas no trabajan juntos.
¿La falta de tráfico suele ser el mayor problema de un hotel?
No. Un hotel puede tener campañas, redes y visitas desde Google, pero pocas reservas. Comprar más tráfico quizá sea el peor primer paso. Hay que ver dónde se pierde el huésped: oferta, precio, móvil, disponibilidad, fotos, motor de reservas o diferencias con la OTA. Después decidiría si hace falta más alcance.
Del marketing a los datos y sistemas
¿Por qué MB Digital Marketing comenzó a crear tecnología?
En muchos proyectos otra campaña no habría resuelto el problema. Una empresa tiene ERP pero no sabe qué clientes o productos explican el cambio de ventas. Un hotel comprueba manualmente precios de competidores. Una empresa de servicios gestiona reservas en varios lugares. Son problemas de datos y sistemas que deben conectarse con ventas y marketing.
¿Necesita otra herramienta una empresa que ya tiene ERP?
No necesariamente otro almacén de datos. Puede necesitar una forma mejor de utilizar lo que tiene. Si la dirección exporta hojas para averiguar qué cliente compra menos, qué producto crece o dónde cae el margen, el camino entre el dato y la decisión es demasiado largo. La tecnología debería acortarlo.
¿Staygo nació de esa misma forma de pensar?
Sí. Los precios, la disponibilidad y las condiciones de venta hoteleras cambian todo el tiempo. Es posible revisar unos pocos alojamientos a mano, pero seguir muchos competidores y fechas se vuelve incómodo. Staygo nació de esa necesidad concreta: organizar la observación de precios, plazas y competencia. Primero el problema; después el sistema.
La IA cambia el trabajo, no los fundamentos
¿Cómo ves ChatGPT, Google AI y la automatización?
Están cambiando la búsqueda, la publicidad y el trabajo con datos. Las empresas no deberían ignorarlo. Pero la IA no corrige una mala oferta, una economía de producto deficiente o la respuesta lenta del equipo de ventas. Sí puede acelerar análisis y tareas. Me interesa separar utilidad real de promesas exageradas.
¿Desaparecerá el SEO por los buscadores con IA?
No lo daría por hecho. La visibilidad ya no se reduce a la posición en Google. También importa si la IA entiende a la empresa, si el contenido sirve como fuente y si existe autoridad sobre el tema. Los textos específicos y bien fundamentados ganan valor. Publicar cientos de artículos casi iguales no es una respuesta sostenible.
No hacer marketing por hacerlo
¿Con qué tipo de cliente no quieres trabajar?
Con quien solo desea «publicar algo» sin saber para qué. Tres publicaciones semanales porque la competencia hace tres no son un objetivo. A veces se busca reputación, reconocimiento o preparar el mercado en lugar de ventas inmediatas, y está bien. Pero la meta debe ser consciente. No me interesa hacer marketing como simple actividad.
¿Qué aconsejarías a un dueño con presupuesto limitado?
No lo repartiría inmediatamente entre cinco canales. Primero hay que saber dónde decide el cliente. Si busca activamente el servicio, Google podría ser la primera prueba. Un producto desconocido quizás necesita explicación. Si ya hay visitas pero no ventas, quizá no hace falta más publicidad. Un presupuesto pequeño obliga a priorizar.
¿Dónde ves a MB Digital Marketing dentro de unos años?
No quiero construir una gran agencia que vende cien servicios iguales a todos. Me interesa la unión de marketing, ventas, datos y tecnología. La hotelería seguirá siendo importante, mientras desarrollamos analítica, sistemas de reservas y herramientas para decidir mejor. El marketing gana profundidad cuando se conecta con datos reales de ventas.
El marketing necesita un motivo
Primero el negocio. Después el marketing. No porque los anuncios, el SEO o las redes carezcan de importancia, sino porque pueden funcionar cuando sabemos qué deben conseguir.
Marcel Bańkowski
Marcel Bańkowski fundó MB Digital Marketing. Adquirió experiencia comercial, de marketing y hotelería dentro de empresas y en proyectos para clientes. Hoy impulsa también soluciones de analítica y tecnología.
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Preguntas frecuentes
¿Quién es Marcel Bańkowski?
El fundador de MB Digital Marketing, con experiencia en ventas, marketing y hotelería.
¿A qué se dedica MB Digital Marketing?
Conecta marketing, ventas, datos y tecnología, con especial atención a hoteles y análisis comercial.
¿Por qué se especializa en hoteles?
La especialización nace de la experiencia de trabajar directamente en establecimientos hoteleros.
¿Qué distingue su enfoque?
Parte del problema empresarial y del resultado deseado antes de elegir un canal.