Trafic, prospects et portée peuvent sembler satisfaisants alors que les ventes stagnent. Nous avons interrogé Marcel Bańkowski, fondateur de MB Digital Marketing, sur son expérience au sein des entreprises et des hôtels, la vente directe, les données et les outils développés par son agence. Son principe : comprendre le problème économique avant de choisir un canal.
Le point de vue de l’entreprise
Vous avez travaillé dans des entreprises avant de créer l’agence. Qu’en avez-vous retiré ?
J’ai pu voir le marketing de l’intérieur. Le travail ne s’arrête pas à la remise d’un rapport de campagne. On voit les ventes, les clients, les coûts et la manière dont les équipes répondent aux demandes. Dans un hôtel, s’ajoutent le tarif, le taux d’occupation, les OTA, le moteur de réservation et la saisonnalité. Une campagne performante ne suffit pas si l’offre ou la réservation bloque.
Est-ce l’origine de votre formule « l’entreprise d’abord, le marketing ensuite » ?
Oui. Je ne commence pas par demander s’il faut faire du Google Ads ou du Meta Ads. Je veux savoir si l’objectif est de vendre avec plus de marge, de recevoir de meilleurs prospects, d’augmenter les réservations directes ou de lancer un produit. Chaque cas demande une réponse différente. Le canal vient ensuite. Choisir un outil ne constitue pas une stratégie.
Qu’est-ce qui ne va pas le plus souvent chez les nouveaux clients ?
Le marketing est souvent séparé du reste de l’entreprise. Un prestataire gère les annonces, un autre les réseaux et un troisième a construit le site. Les commerciaux disposent de leurs chiffres, la direction d’autres données. Quand on demande si le marketing marche, chacun évoque clics, portée ou formulaires. Il manque une lecture commune des ventes.
Le marketing peut-il bien fonctionner si les ventes restent faibles ?
Bien sûr. Un commercial qui rappelle trois jours après peut perdre un bon prospect. Un trafic peu coûteux ne répare pas une offre mal construite. Un bon référencement n’aide pas assez si le site ne rassure pas ou complique la prise de contact. Je ne traite donc pas le marketing comme un service fermé : il faut regarder aussi le processus commercial.
Que dites-vous à une entreprise qui veut davantage de prospects ?
Je commence par regarder ce qu’elle fait des prospects actuels. Elle peut recevoir 300 demandes par mois et n’en transformer que deux pour cent. En acheter 200 de plus sans améliorer le suivi ne fait qu’agrandir le problème. Cent contacts pertinents et bien traités peuvent valoir davantage que cinq cents demandes prises au hasard.
Le marketing hôtelier est un monde à part
D’où vient votre spécialisation hôtelière ?
J’ai travaillé directement dans la vente et le marketing d’établissements hôteliers, y compris sur des ouvertures, des changements de marque et la coordination quotidienne. C’est différent de découvrir le secteur par un tableau de bord publicitaire. Quand MB Digital Marketing a commencé à accompagner des hôtels, il était naturel d’examiner aussi tarifs, distribution et parcours de réservation.
Que voit une personne travaillant dans un hôtel qu’une agence peut manquer ?
Le client voit une publicité, visite le site, vérifie les dates, compare les prix avec une OTA, lit les avis, regarde les chambres et ouvre le moteur de réservation. Il peut partir, revenir ou appeler. Chaque étape influe sur la vente. Une agence peut juger sa campagne réussie ; l’hôtel doit regarder les réservations et le revenu.
Pourquoi insistez-vous sur les réservations directes ?
La vente directe donne davantage de contrôle sur la relation client, l’offre et la communication. Cela ne signifie pas combattre les OTA : elles apportent de la visibilité et de nouveaux clients. Le problème est d’en dépendre sans développer son propre canal. Une phrase comme « réservez en direct » ne suffit pas ; site, moteur, prix et offre doivent fonctionner ensemble.
Le manque de trafic est-il généralement le principal problème d’un hôtel ?
Non. Un hôtel peut avoir des campagnes, des visites Google et des réseaux sociaux actifs sans obtenir assez de réservations. Ajouter du budget peut être une mauvaise première décision. Il faut chercher où le client abandonne : offre, prix, mobile, disponibilités, présentation des chambres, moteur ou différence avec une OTA. Ensuite seulement j’augmenterais le trafic.
Du marketing aux données et aux systèmes
Pourquoi MB Digital Marketing développe-t-il aussi de la technologie ?
Dans certains projets, une nouvelle campagne ne résout rien. Une entreprise possède un ERP mais ne sait pas quels clients ou produits expliquent l’évolution des ventes. Un hôtel relève à la main les tarifs concurrents. Un prestataire gère des réservations à plusieurs endroits. Ce sont des problèmes de données et de systèmes, liés au marketing et au commerce.
Faut-il un nouveau système à une entreprise qui possède déjà un ERP ?
Pas nécessairement un nouvel endroit où conserver les données. Il faut parfois mieux utiliser celles qui existent. Si la direction exporte plusieurs fichiers pour savoir quel client achète moins, quel produit progresse ou où la marge baisse, le chemin entre l’information et la décision est trop long. La technologie doit le raccourcir.
Staygo est né de cette même logique ?
Oui. Prix, disponibilités et conditions hôtelières changent constamment. On peut vérifier quelques établissements à la main, mais suivre régulièrement beaucoup de concurrents et de dates devient lourd. Staygo est né de ce besoin concret : structurer le suivi des tarifs, des disponibilités et du marché concurrentiel. D’abord le problème, ensuite l’outil.
L’IA change le travail, pas les fondamentaux
Comment voyez-vous ChatGPT, Google AI et l’automatisation ?
La recherche, la publicité et le travail sur les données évoluent. Les entreprises ne devraient pas l’ignorer. Mais l’IA ne corrige ni une offre faible, ni une économie de produit déficiente, ni une équipe commerciale lente à rappeler. Elle peut accélérer l’analyse et la production. Je veux distinguer l’utilité réelle des promesses excessives.
Le SEO va-t-il disparaître avec la recherche par IA ?
Je ne le pense pas. La visibilité ne se limite plus à une place dans Google. Il faut aussi se demander si l’IA comprend l’activité, si les contenus méritent d’être utilisés comme sources et si l’entreprise a gagné en crédibilité. Des textes précis et documentés comptent davantage. Des centaines d’articles presque identiques ne sont pas une solution durable.
Pas de marketing pour faire du marketing
Avec quel type de client ne souhaitez-vous pas travailler ?
Avec celui qui veut simplement « publier quelque chose » sans raison. Trois posts par semaine parce qu’un concurrent en publie trois ne forment pas un objectif. Il peut s’agir de réputation, de notoriété ou de préparation du marché plutôt que de ventes immédiates : c’est légitime. Mais il faut choisir consciemment. Le marketing comme occupation ne m’intéresse pas.
Quel conseil donneriez-vous à un dirigeant au budget limité ?
Je ne répartirais pas immédiatement la somme entre cinq canaux. Cherchez où le client prend sa décision. Si les gens recherchent activement le service, Google peut être le premier test. Un produit nouveau demandera peut-être de l’explication. Si le trafic existe déjà sans ventes, davantage de publicité n’est pas forcément la priorité. Un budget serré impose des choix utiles.
Où voyez-vous MB Digital Marketing dans quelques années ?
Je ne veux pas bâtir une grande agence proposant cent services identiques à tous. Je m’intéresse à l’intersection entre marketing, ventes, données et technologie. L’hôtellerie reste essentielle, tout comme l’analyse, les systèmes de réservation et les outils d’aide à la décision. Le marketing devient particulièrement intéressant lorsqu’il est relié aux vrais chiffres de vente.
Le marketing doit avoir une raison
L’entreprise d’abord. Le marketing ensuite. Publicité, SEO et réseaux sociaux peuvent être très efficaces lorsqu’on sait précisément quel résultat ils doivent produire.
Marcel Bańkowski
Marcel Bańkowski a fondé MB Digital Marketing. Il a acquis une expérience commerciale, marketing et hôtelière au sein d’entreprises et dans des projets clients. Il développe aujourd’hui les volets analyse et technologie.
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Questions fréquentes
Qui est Marcel Bańkowski ?
Le fondateur de MB Digital Marketing, expérimenté en vente, marketing et hôtellerie.
Que fait MB Digital Marketing ?
L’entreprise relie marketing, commerce, données et technologie, notamment dans le secteur hôtelier.
Pourquoi se spécialiser dans l’hôtellerie ?
Cette orientation vient d’une expérience acquise directement dans les établissements.
Qu’est-ce qui distingue son approche ?
Elle commence par le problème économique et le résultat attendu, puis choisit les canaux.